вторник, 7 декември 2010 г.

Когато кандидатите ви не могат да си го позволят... какво правите? - Една нова статия от Големия Ал


Няма да споменавам името на държавата - но тя беше бедна/досещате се че става въпрос за България/. Средният месечен доход бе само 300 $ на месец. Така че моят дистрибутор се жалваше: "Невъзможно е да се изгради бизнес тук. Никой не може да си позволи тези продукти." Е, дистрибуторът беше просто малко раздразнен, защото стояхме на опашка в ресторанта в продължение на 45 минути. Той бе гладен и недоволен.
Аз отговорих: "Та хората тук не могат да си позволят нашите продукти ли? Виж тези млади хора. Тези, които са без работа. Те са облечени в хубави дизайнерски дрехи. Обзалагам се, че те наистина трябва да са се развълнували от това как дизайнерските фирми им правят реклама и са почувствали, че ако носят тези дизайнерски дрехи, хората ще мислят, че са специални.
"О, виж, тези безработни млади хора имат мобилни телефони. Те правят скъпи повиквания от мобилни телефони към други мобилни телефони за да говорят с техните други бедни приятели. Обзалагам се, че те са получили най-добрите мобилни телефонни планове, които вървят с техните АйФони.
"Чудя се тези хора колко плащат за паркинг? Знаеш ли, бензинът е толкова скъп тук, надявам се те да имат достатъчно пари, за бакшиш на момчето, което им паркира колите. И знаеш ли какво още? Те карат хубави коли.
"Знам, че тези хора са безработни, защото не са на работа днес. Обзалагам се, че те разполагат с много време. Надявам се те да разполагат с голям телевизор у дома да се радват на кабелната телевизия. Мисля, че видях някои от тези същите хора да купуват лотарийни билети по-рано. Спомняш ли си и ти да си видял някои от тях на опашката?
"Но това, което наистина ме притеснява е, че всички тези безработни и нямащи пари хора  пият скъпа бира, пушат скъпи цигари и седят в този хубав ресторант, а ние стоим на опашка и чакаме да се освободи място.
"Икономиката трябва да е много лоша тук. Има толкова много хора без работа, че опашките в този ресторант са непоносими." Моят раздразнен дистрибутор се обърна към мен и каза: "Просто млъкни." Но аз не можех. Просто трябваше да налея още малко масло в огъня. Казах,
"Знаеш ли какво наистина се случва? Цигарената компания, фирмата за бира, компанията за дизайнерски дрехи, ресторантът, автомобилната компания, компанията за мобилни телефони и компанията за кабелна телевизия – всички те са казали по-добри неща, отколкото ние. Те са получили своите пари първи.
"Трябва да се научим да казваме по-добри неща, така че да можем да се конкурираме. Не може просто да им показваме каталог или брошура и да очакваме те да купуват. Конкуренцията ни се е научила да казва и прави по-добри неща. Трябва да наваксваме. Висенето на опашки и оплакването няма да оправят нашия проблем." И това е начина, по който върви историята. В богатите страни, в бедните страни. Историята е една и съща. Търговците, които казват по-добри неща, вземат парите на кандидатите. Така че ето какво трябва да се запитаме: "Колко добре са нещата, които казвам на моите кандидати?" Дали нещата, които казвате, са достатъчни само за да се класирате на второ място? Това означава, че само сте се сближили, но не сте им продали нищо. Трябва да се научим да се конкурираме с професионалните рекламодатели и търговци по света. Ние не може да сме аматьори и да се надяваме на успех. Но сега някои добри новини. Ние имаме нечестно предимство. Докато конкуренцията ни може само да поставя знаци и да пуска радио- и телевизионни реклами, ние можем действително да разговаряме на живо с всеки един кандидат. Какво забележително предимство! Така че нека се възползваме от това несправедливо предимство. Нека престанем само да раздаваме брошури. Нека споделяме вълнуващи, интригуващи, стимулиращи ума неща и станем победителите, които са на първо място, когато става дума да привлечем парите, с които разполагат за харчене нашите кандидати. Нека научаваме крилати фрази, думи-картини и други начини да печелим интереса на кандидатите и да предизвикваме вълнение, свързано с великите неща, които предлагаме.